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SEM法典连载26:创意中的战术四:临门一脚

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SEM法典连载26:创意中的战术四:临门一脚
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临门一脚是足球术语,指靠近球门的射门。引申为在整个行动中能起决定性作用的一个动作,最后的也是最关键的一次努力。

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常言道静极思动,卸任恒大主帅赋闲在家多时的“银狐”里皮,日前又回到中国转了一圈,除了参加久负盛名的海天盛筵外,还接受央视访谈,对中国足球发表了自己的看法。

作为城市友好大使,里皮日前造访三亚,参加了三亚市与意大利托斯卡纳大区维亚雷焦市的友好合作协议签约仪式,并参观了海天盛筵中的奢侈品展销会。随后,在接受央视体育频道《体育世界》节目专访时,老爷子表示自己不会再接受任何来自中国的执教邀请,包括中国国家队。

在执教广州恒大期间,里皮多次赞扬郑智、郜林、张琳芃、黄博文、郑龙等等国内球员,他认为部分中国球员完全可以立足于欧洲的主流联赛,但是在谈到对于中国国家队的看法时,里皮则认为国足成绩太差首先就是因为“锋无力”。

里皮透露自己在执教广州恒大期间多次收到执教中国国家队的邀请,但是考虑到国家队的层面没有合格的锋线球员,他都拒绝了这些邀约。里皮说:“要提高一个国家队的水平,不仅仅是一个好教练的事情,内里肯定还有很多很多其他相关因素。我在中国,也看到了很多很多中国足坛存在的问题。在国内有很多后防线和中场方面的好球员,前锋有天赋的球员就特别少,中国得想办法怎么让更多优秀的前锋出现。”

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2015年夏天我有幸在一场针对海外客户的营销会议上当讲师,这对我来说稀松平常。不过地点是香港铜锣湾,这就吓死人了。对于我这种土鳖而言,看见高楼耸立、拥挤的街道、中午12点才开门的商场、好吃的菠萝面包(菠萝油)的时候内心还是很激动。

我信步走到一家表店门口看见橱窗里摆放着那块我心仪很多年的名表比北京便宜了好多钱(其实也没便宜太多)!我微微颤抖的左手握着的那张拥有银联和VISA的大额度信用卡已经被我捏成“C”字状,此时此刻无数的英雄形象在我脑海中出现:董存瑞、邱少云、李大钊、蝙蝠侠、钢铁侠、绿箭侠……

大脑在欲望、虚荣、奢侈与节俭、务实、低调之间奋力厮杀:

欲望、虚荣、奢侈派:“这块表有社会身份符号认可作用,在商务层级可以帮助你在陌生人面前提高自己的成功感。”
节俭、务实、低调派:“想想你的房贷。”

欲望、虚荣、奢侈派:“人生有喜欢的就得买,喜欢的人买不来,喜欢的东西买了还是你的。”
节俭、务实、低调派:“想想你的房贷。

欲望、虚荣、奢侈派:“这块表有保值功能、抗通货膨胀,而且可以提升固定资产。”
节俭、务实、低调派:“想想你的房贷。”

欲望、虚荣、奢侈派:“你敢不敢说点别的。”
节俭、务实、低调派:“想想你的车……”

我还站在橱窗外,在太阳下被晒了15分钟后,我的廉价纯白色T恤的背面已经被汗水浸湿了不少,脖子下方的布料和皮肤黏在了一起变成了肉色透明状。行人都投来异样的眼光,觉得我这个“大陆客”是不是买不起要用抢的。

我终于作出了决定,向回酒店的方向迈出了一步。

这是我个人的一小步,但是人类战胜自身欲望的一大步。

回到酒店,我褪去衣衫洗了个热水澡躺在带有淡淡84味道的白的吓人的床单上,打开电视。只用了不到5分钟就把刚才发生的一切忘的一干二净。

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这里我先解释一下“营销漏斗模型”:

全称为"搜索营销效果转化漏斗",漏斗的五层对应了企业搜索营销的各个环节,反映了从展现、点击、访问、咨询,直到生成订单过程中的客户数量及流失。从最大的展现量到最小的订单量,这个一层层缩小的过程表示不断有受众因为各种原因离开,对企业失去兴趣或放弃购买。

SEM法典连载26:创意中的战术四:临门一脚

营销漏斗模型指的是营销过程中,将非受众逐步变为受众的转化量化模型。营销漏斗的关键要素包括:营销的环节,相邻环节的转化率。

营销漏斗模型的价值在于其量化了营销过程各个环节的效率,帮助我们找到薄弱环节。

营销漏斗模型不是固定的,但其最终结果一般是相同的,就是达到用户购买或消费的目的。

营销漏斗模型重点在于量化,互联网营销的漏斗模型构建较为容易,其他类型营销的漏斗模型构建往往要通过定量调研的方式实现。

从五个层级到最后的转化,整个公司的目标都在于此。当每卖出一份产品或服务是从制造需求、需求确认、品牌认知、品牌认可、形成订单。这份流水线上从第一层到最后一层有超过至少90%的删除率。而当受众抵达最底层时,他们真的如黄金般珍贵(产品或服务的价格与珍贵程度成正比)。而大部分的营销都没有处理好最后一层,所谓的经历了30脚的传递成功之后在门前的临门一脚。

现在把镜头拉回还在表店门口晒太阳的我身上,如果此时旁边有个人推我一把说:“你就买吧,辛苦工作不就为了这个。”那现在打字的我用的应该就不应该是这块G-SHOCK了。在形成转化的最后时刻,大脑在博弈时,任何人都无法逃避“选择恐惧症”的魔爪。而且与财富多少无关(相信我,富豪遇到的大脑博弈式的“选择恐惧症”比我们老百姓更多更复杂)。

在营销链的最底层的大脑博弈时刻,我们如果能正确的推了受众一把,那真是爽快。

“8513个人已经创业成功,你将是第8514个!”

“安小姐成功减肥10公斤,你将和她一样瘦下去!”

这些创意都是在围绕着临门一脚撰写,且市面上不乏这方面的创意物料。只是大部分的临门一脚式的创意针对的人群都有些急于求成,换句话说就是受众还没到最后一层,就选择了推一把并求变现。结果不是推错了方向,就是吓走了受众。毕竟球还在中场就考虑远射,进球率肯定要比小禁区的抽射得分几率要低很多。

受众A获得了资格1,之后获得了资格2,之后获得了资格3。

“同时获得资格1、资格2、资格3的客户只有不到1%,而这1%的客户100%选择了我们的XX服务。”

资格1、资格2、资格3可以理解为营销漏斗模型的前几个层级。

“临门一脚、推一把、大脑博弈时刻”。想想我们的产品或服务中有哪些时刻需要用到这些”关键词“吧。

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我还没有学会写个人说明!

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